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杠杆股市“让您的客户告诉您该采取何种商业模式

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作为美国加州湾区一位著名的首席信息官，拉尔夫·洛拉 (Ralph Loura) 已经记不清有多少科技初创公司曾邀请他加入刚刚起步的董事会。

“您必须要严格筛选，还要重视自己的声誉，”洛拉说，他主要在几家硅谷初创公司的顾问委员会担任职务。目前，洛拉担任光网络提供商 Lumentum 的首席信息官，同时也是两个国家非营利组织董事会的成员，一个是技术商业管理委员会 (Technology Business Management Council)，另一个是 Genesys Works。

“您应该只加入那些自己感兴趣的公司。”他建议道。“必须与其公司的领导团队保持良好的关系。”

与波士顿备份软件初创公司 GRAX 创始人之间的“良好关系”使美国爱德士公司 (Idexx Laboratories) 首席信息官肯•格雷迪 (Ken Grady) 在 2019 年初签约成为 GRAX 公司唯一的独立董事。其董事会由五人组成，包括首席执行官、首席技术官、两名风险投资人和格雷迪。

由于首席信息官及其团队是 GRAX 公司产品的主要目标，“我是客户的代言人，因此他们希望我来提出客户的价值主张。”格雷迪说。他最初是一名战略顾问和有影响力的早期客户。在与首席执行官进行了一次坦诚谈话后，他被邀请加入 GRAX 公司董事会。在谈话中，格雷迪谈到了客户实际使用该软件的情况。“让您的客户告诉您该采取何种商业模式。”他建议道。

正如格雷迪的经验表明，企业中的首席信息官无疑可以为那些力争进军 1.6 万亿美元规模的美国科技市场的科技初创公司提供宝贵的客户视角观点。但这对您有什么好处?是什么值得您花费大量的无偿时间和精力来获得一个初创公司董事会席位?当一家初创公司的首席执行官邀请您加入董事会时，首席信息官应考虑几个关键问题，以下是专家们对这些问题的答案。

谁是创始人，以及您的技能将如何对公司有所帮助?

“公司的血统很重要，”Commvault 公司的首席执行官、数据管理初创公司 Datameer 的前董事会成员桑杰•米尔查达尼 (Sanjay Mirchandani) 说。“在您选择一家初创公司之前，至少要对三家公司感兴趣。”

考虑一下，您为一家公司的快速发展可以带来多少帮助。然后，认真地做一些准备工作。“他们背后的风投是谁?他们有什么样的历史业绩?”Mirchandani 补充道。“与风险投资人进行接触，了解一下他们的投资组合。看看他们的战略存在哪些漏洞。”

美国爱德士公司首席信息官格雷迪建议问一些实际的、深入的问题，例如“您的销售方案是什么?您如何找到客户?您需要多长时间来交付一个产品以及获得价值?”

他的最后一个问题涉及到公司的最后阶段。“我会问，‘好的，创始人，您的退出计划是什么?您想一直经营这一公司，还是想卖给亚马逊公司 (AWS) 或谷歌公司?”

您是否愿意贡献您的首席信息官人脉网络来推动销售，以及帮助获取新客户?

如果回答这一问题让您感到迟疑，那么您就已经有了答案。对许多首席信息官而言，将他们的专业技能用于销售方面的产品定位是一种角色转换。首席信息官们最习惯于应对供应商的推销说辞，而不是提出这些说辞。

洛杉矶湾区咨询公司 (Bay Advisors) 首席执行官兼资深首席信息官和董事会级顾问菲尔•法萨诺 (Phil Fasano) 提醒说，加入初创公司的董事会“在许多方面都是好坏参半的”。“首先，您不是为钱而工作，而是为股权而工作。因此，选择一家您想长期持有的公司，并且对其价值增长充满信心。”

他补充说，作为一家初创公司董事会的首席信息官，您的工作是“发展业务，帮助管理公司，并向首席执行官提供建议”。“人们希望您能贡献自己的人脉资源。”

在向您的首席信息官人脉网络推销产品时，“您如何优雅地说清楚自己的界限?”朱莉•卡利文 (Julie Cullivan) 问道。她是硅谷 Forescout Technologies 公司的资深董事兼前首席技术及人力资源官。“我认为这不是一个大问题，”她说道，并回忆起她如何与首席信息官朋友们联系和宣传某一产品，但不会给他们施加更多的压力。

“我建议事先(与初创公司董事会)进行这种对话，”她说。弄清楚他们对您的兴趣是更多地利用您的人脉网络，还是帮助该公司发展或是管理企业风险。

作为全职的首席信息官，洛拉和格雷迪都强调，在他们的日常工作和董事会顾问工作之间划清界限，这是非常重要的。“我与爱德士公司首席执行官坐下来，制定了利益冲突的解决原则，”格雷迪说道。作为董事会成员，他仅支持 GRAX 公司的产品，而不代表爱德士公司。

2014 年，在洛拉担任惠普公司首席信息官职位之前，他完全披露了自己所担任的所有顾问委员会职务。他补充说，“我知道，在某些情况下，当您未能让雇主充分了解自己的情况后，会被要求辞职”。

这种经历会提升您的企业领导声誉吗?

是的，几乎肯定会提升。在初创公司董事会任职，首席信息官可以从全新的视角看待现实中的商业挑战——从并购过程中的争辩，到直接与风险投资人合作，再到重新思考产品战略。

“这绝对是一种学习过程，”美国爱德士公司首席信息官格雷迪说道。“这让我从一个局内人的视角对并购过程有了非常不同的看法。”现在，在与自己公司董事们的交流过程中，他会将这些有关战略性、可持续增长的全新观点带到了董事会讨论中。

您与初创公司领导团队的沟通工作也可能会更深入、更多样化。“在如何支持初创公司董事会方面，投入的程度存在很大的差异，”卡利文指出。例如，尽管高管团队最终必须做出决定，但“如果他们从没有做过高管薪酬测试，则他们可能会寻求您的帮助。”

卡利文指出，作为企业领导者，您自身的最大资产可能是您将与一群新的早期投资者、风险投资人和投资组合公司经理建立的“大量人脉”。“不要低估这些人脉网络的力量。”

目前，担任顾问委员会成员或观察员角色是否更好?

对于全职首席信息官来说，潜在的时间付出和额外的职责可能会严重影响您本职工作的投入程度。持续需要顾问和董事会观察员角色就在于此。

“我真的认为顾问和董事会观察员角色是一个很好的选择，无论您最终是否会担任董事会成员，”卡利文说。他目前在五个董事会工作，担任董事、顾问和观察员角色。“从参加临时性咨询会议到参加董事会会议，我可能不是一个有投票权的成员，但我经历了多轮的投资过程，并了解很多初创公司的流程。”

长期担任首席信息官的凯文·巴恩斯 (Kevin Barnes) 在 2018 年至 2020 年期间担任几家硅谷初创公司的董事会观察员，同时还担任 Ferguson Enterprises 公司风险投资部门的总经理。在与初创公司董事会的对话过程中，他特别喜欢更高层次的协作和合作。“董事会会议中的每个人都被赋予了成功协作的权利。”

巴恩斯回忆说，尽管这些董事会商议的内容中涉及一些技术元素，但主要还是关注于业务基本面、人员配备、招聘、上市计划、客户服务和定价模型。

目前，巴恩斯担任 Rex Signature Services 公司首席信息官和 Fortium Partners 公司执行合伙人。他表示，企业中的首席信息官可以为这些董事会会议带来一个涉及到整个大公司如何端到端运营的出色“通盘视角”。

他指出，“这种视角对于初创公司来说是一个巨大的优势，同时让首席信息官们分享他们如何成功地帮助自己企业来评估和采用新技术。”“在变更管理方面，要在整个高管团队和用户群之间推进形成必要的一致性。如果这些步骤做得不好，那么任何担任董事的首席信息官都会伤痕累累!”

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